テレアポを改善するべきところって

テレアポは今も昔も重要なダイレクトマーケティングであるらしい。私自身は半ば勉強の一環としてテレアポの話し方、説明の仕方について興味深く聞いてるのですが、決定的にダメなテレアポとそうでないテレアポの違いがなんとなく分かってきた。

例えばこんな感じだ。

「NTTのフレッツひかり回線をお使いの方にお電話しております。ただいま、お電話番号そのままで無料で月額の利用料金が安くなるキャンペーンをしておりまして、5分で済みますので手続きをしても良いですか？」

……はい、ホントによくあるNTTの代理店のテレアポトークですよね。私的にはこのわずか10秒に満たない間で判断する、NGワードがあるんです。

テレアポNGワード

「無料」

わざわざテレアポコストをかけて「無料」というものなどなく、そんなものはただの広告ワードでしかないので程度の低いトークマニュアルで、マイナス1点。

「キャンペーン」

みんな大好きですよね、キャンペーン。とりあえず販促といえば、キャンペーンと言いたがるスカスカの営業トーク、マイナス1点。

「5分で済みます」

間違いなく5分で終わりません、嘘なので、マイナス1点。

この文章、こちらのレスポンスなく言い切る

業務中の10秒足りとも無駄で面白くもなんともない営業マニュアルトークを一方的に聞かされてる時点でマイナス100点。

上記のトークマニュアルでは、私が上げたワードが逆に殺し文句として機能するから、これで受け身で慣れてない見込み客を勢いで押し切って契約を巻いて来い！というのが、トークを考えた人の意図なんですね。

これは、色々あるテレアポでも下の下の300件かけて1件取れればいいスタイルなので、全くお話にならないのですが。そうではなく、SaasなどのITサービスでアポ切りをするための手段としてやってる場合は、もうちょっと工夫がされてます。

アポが取れる場合

NTTの代理店なんかは普通ガチャ切りしていいと思うんですが（流石になんの勉強にもならないので）、そうでないwebサービス系のテレアポバイトではなく、営業がかけてくる場合は一風変わったスタイルが時々あります。

結局は電話先の認知バイアスを利用して、課題を口に出させて「それ解決出来るサービスなんです、ちょっとでもご興味あるのであれば別日にお時間いただきたいのですが」という流れだ。

これも、がっちりマニュアルには依らない、テレアポテクニックでは常套手段なのですが、結局は全く無風、凪の相手にどれだけ波風を立たせるか？ってトコなんだと思います。

それには、やはり会話のキャッチボールが成立していなければ話になりませんし、いくら認知バイアスをくすぐる為にでも、普遍的、一般的な質問をする人は取れないですよね。

「電気料金に対してコスト感に課題ありませんか？」
「コロナ禍で売上下がってませんか？」
「毎日、水飲んでませんか？」

的な…答えはイエスしかないだろという質問。
「そうですね、あると思います」と答えようもんなら、

「そうなんですよね、結構そうおっしゃる企業様が大変多くてですね、そこら辺の御社の課題解決にお役立ち出来るサービスのご紹介…」と返して来ます。

極単純な認知バイアスを使ったトーク。課題を相手の口で言わせる、みんな同じ課題を持ってます。これは自分の口で言うことにより、当たり前の課題をより強化して思い込ませるバイアス、他の企業にも同様の課題があるというのはバンドワゴン効果でしょうか。

非常に初歩的なトリックを使う営業マンは、その売りたいツールが良い程に逆効果になります。つまり、頭が悪そうな（失礼）人が売る賢いツールなんてものは無いわけで、テレアポとは言えその時に既に顧客はそのサービスに触れていると考えれば、やはりもっと慎重に話をするべきなんです。

サービス選定者や主権者はテレアポには飽き飽きしていて、たいてい話半分なわけでそこで毎度変わらないトリックを使ってくる時点で良いものも聞く気が失せてしまいます。

じゃあどうすりゃいいんだといえば、どれだけ早く電話越しの相手のパターンを読み取れるか、なんですね。結局、概ねのマニュアルはあったとしてもゴールは明確で「アポ（ビデオ会議プレゼン）を取る」なんですよね。だから、相手がシステムにはほぼ無知な50代部長なのか、やたら知りすぎてる現場の課長なのか、知ったかぶってる主任なのか。はたまた運良く役員なのか。　これ、相手が違うだけでマニュアルもなにもあったもんじゃないですよね。主任に対していくら説明しても大体無駄ですしw 役員に機能的なメリットを話しても理解してくれません。

つまり、プレゼンのアポを取るには逆にマニュアルが要らないわけなんです。無数にあるバリエーションに合わせるマニュアルなど不毛ですから。ただただ磨くべきは「相手が何者であるかを最短で推測する方法」なんです。

どうでしょうか、アポを取る人は取る側の立場で考えてやたらとトリックを使いたがるのですが、案外考える場所が間違っていて製品の説明なんかは事細かく知らなくても大丈夫で、どれだけ相手に合わせた会話が成立出来るか、たったそれだけで次に進める。つまり、アポインターとしては結果が出せるんです。